Strategisen markkinoinnin perusteet -kirjan mukaan markkinoinnilla on yrityksissä neljä päätehtävää. Nämä ovat:
- Asiakassuhteiden johtaminen
- Toimittajasuhteiden johtaminen
- Tuotekehityksen johtaminen
- Muiden verkostosuhteiden johtaminen
Nämä neljä päätehtävää tuovat selvästi ilmi sen, että markkinointi todellakin on huomattavasti mainontaa laajempi käsite
Markkinoinnin päätehtävä pääsykoekirjan mukaan on yrityksen asiakassuhteiden johtaminen. Tässä yhteydessä kirjassa tuodaan esiin myös tärkeä avainasiakassuhteen käsite. Avainasiakassuhteet ovat yrityksen menestyksen kannalta keskeisiä asiakassuhteita. Avainasiakassuhteissa yritys kykenee tuottamaan asiakkailleen lisäarvoa tehokkaammin, kuin mihin kilpailevat yritykset kykenevät. On tärkeää huomata, että avainasiakkaat eivät tuota tarkasteltavalle yritykselle arvoa, vaan näkökulma on asiakkaalle tuotetussa arvossa.
Usein yritys saa suuren osan liikevaihdostaan tietyiltä asiakkailta. Tällöin markkinoinnin johtamisen päätehtävä on asiakassuhteiden johtamisessa. Jos tärkeitä asiakkaita on paljon, tulevat usein tarpeelliseksi asiakassuhdejohtamiseen (asiakasportfolioon) liittyvät teknologiset järjestelmät.
Asiakassuhdejohtamisen kannalta mieleen painettavia lyhenteitä ovat:
- CRM = Customer Relationship Management
- KAM = Key Account Management
Viime aikoina yrityksissä on otettu käyttöön uusimalle teknologialle perustuvia CRM-järjestelmiä. Näiden avulla asiakassuhteen hallinta pyritään mahdollisimman pitkälti digitalisoimaan ja siirtämään verkkoon.
Asiakassuhdekannan johtamisen tavoitteet ovat:
- Nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden tunteminen ja segmentointi
- Markkinointitoimenpiteiden kohdistaminen (Targeting)
- Relevantin asiakas- ja markkinatiedon hankkiminen päätöksenteon pohjaksi
- Asiakassuhteiden luominen, kehittäminen, ylläpitäminen ja lopettaminen
- Yritystä ja sen tarjoomaa (tuotteita, palveluita) koskevien mielikuvien muokkaaminen
