Archive for: tammikuu, 2009

Verkostosuhteen tila, luonne, tulokset ja kehitysvaihe

Tam 12 2009 Published by under markkinointi

Asiakassuhteiden johtaminen on markkinoinnin päätehtävä yrityksessä. Asiakassuhteiden ja kaikkien muiden verkostosuhteiden johtaminen perustuu neljälle markkinoinnin perusprosessille. Nämä ovat:

  1. Vaihdanta ja kommunikaatio
  2. Koordinaatio
  3. Sopeutus
  4. Asiakas- ja markkinatieto

Kaikkien verkostosuhteiden, myös asiakassuhteiden olemuksen ymmärtämisen kannalta on keskeistä kiinnittää huomiota neljään avainasiaan. Nämä ovat yrityksen ja jonkin toisen toimijan (asiakkaan, tavarantoimittajan jne.) välisen suhteen:

  1. tila,
  2. luonne,
  3. tulokset ja
  4. kehitysvaiheet.

Esimerkiksi asiakassuhteiden kehittämistä suunniteltaessa on siis tunnettava suhteen tila, luonne, tulokset ja kehitysvaihe.

Tilalla kirjoittajat tarkoittavat suhteen perusominaisuuksia, kuten ostajan ja myyjän välisiä sidoksia. Sidokset sitovat vaihdantasuhteen osapuolia toisiinsa. Ne voivat olla yhtä hyvin konkreettisia kuin emotionaalisiakin sidoksia. Konkreettisia sidoksia ovat esimerkiksi yhteiset tietojärjestelmät ja toimipisteiden läheinen yhteys toisiinsa. Toisaalta vaikkapa kuluttajilla voi olla hyvin tunteenomainen suhde joihinkin brändeihin tai yrityksiin.

Asiakassuhteen luonne tarkoittaa vaihdantasuhteen toiminnallisia ominiaisuuksia, vuorovaikutusilmapiiriä ja vuorovaikutusstrategioita. Vuorovaikutusstrategioiden perustyypit ovat:

  • kilpailutus
  • yhteistyö
  • dominanssi

Strategiat ovat yhteydessä vaihdantatapahtumien perusmuotoihin (markkinat, verkostosuhteet, hierarkia). Kilpailutus on markkinoille tyypillinen vuorovaikutusstrategia, yhteistyö verkostosuhteille ja esimerkiksi monopolien dominanssi hierarkialle tyypillinen strategia.

Tilaa ja luonnetta on kutsuttu myös yhteisnimellä asiakassuhdelogiikaksi.

Asiakassuhteen tulokset voidaan jakaa kahteen ryhmään:

  • objektiiviset, teknistaloudelliset, “kovat” tulokset
  • subjektiiviset, psykologis-sosiaaliset, “pehmeät” tulokset

Ensinmainittuja ovat esimerkiksi myynti, kannattavuus ja uudet tekniset ratkaisut. Viimeksimainittuja ovat  taas vaikkapa luottamus ja sitoutuneisuus.

Verkostosuhteet käyvät läpi erilaisia kehitysvaiheita. Suhteen kehittyessä tila, luonne ja tulokset muuttuvat suuresti. Kehitysvaiheille on esitetty monia erilaisia vaihemalleja. Näistä pääsykoekirjassa esitellään David Fordin malli, joka koskee teollisuuden asiakas-myyjä -suhteen kehitystä. Mallin mukaan suhteella on viisi vaihetta: suhteen esivaihe, tutustumisvaihe, syvenemisvaihe, stabiili / institutioitunut vaihe ja päättymisvaihe. Kaikki suhteet eivät käy läpi kaikkia vaiheita, eikä niiden järjestyskään ole aina sama. Usein asiakassuhteet liikkuvat edestakaisin eri vaiheiden väliä.

Katso myös: Johdantoa markkinointiin | Tulosyksikkötason markkinointi | Markkinoinnin tehtävistä

No responses yet

Valmennuskurssin kautta kauppakorkeakouluun?

Tam 09 2009 Published by under Yleistä

Valmennuskurssien välttämättömyydestä kauppakorkeaan pääsyn kannalta liikkuu lukiolaisten ja kokeessa epäonnistuneiden keskuudessa hurjia juttuja. Kuulemma kauppikseen ei kukaan pääse ilman valmennuskurssia. Vastaavasti valmennuskursseja tarjoavat yritykset korostavat sitä, kuinka suuri osa heidän oppilaistaan tuli hyväksytyksi opiskelemaan.

Tosiasiassa varsin monet pääsevät sisään ilman mitään valmennuskursseja, varsinkin jos koulumenestys on ollut hyvä. Ja koulumenestys tarkoittaa tässä yhteydessä menestystä ylioppilaskirjoituksissa.

On tietenkin totta, että hyväksyttyjen osuus kokeisiin osallistuneista on varsin pieni. Mikäli haluat päästä nimenomaan suosituimpiin yliopistoihin opiskelemaan, voi valmennuskurssille osallistuminen olla järkevä sijoitus. Kalliskin kurssi maksaa itsensä takaisin itsensä hetkessä, jos vertaa ekonomin hyvää kuukausipalkkaa vaikkapa humanistin kuukausipalkkaan. Valmennuskurssiin voi siis suhtautua vaikkapa sijoituksena, jonka on tarkoitus tuottaa pitkällä tähtäimellä hyväpalkkainen työpaikka.

Valmennuskurssille osallistuminen ei kuitenkaan tee työnteosta ja opiskelusta tarpeetonta. Valmennuskurssi tukee omaa työskentelyäsi. Voit esimerkiksi kysyä kurssin vetäjiltä kurssikirjojen epäselviksi jääneitä kohtia. Kurssi voi myös auttaa rytmittämään työskentelyä.

Jos sen sijaan haet kauppakorkeakouluun vain vanhempiasi miellyttääksesi tai kavereiden vaikutuksesta, on valmennuskurssille osallistuminen rahan heittämistä hukkaan.

Kurssille osallistuneet opiskelutoverini ovat kertoneet, että varsinkin matematiikan ja kansantaloustieteen asioissa kurssista oli suurta hyötyä. Monet vaikealta vaikuttavat asiat ovat kuitenkin loppujen lopuksi aika yksinkertaisia oikein selitettynä. Omin päin vaikkapa matematiikan kirjan läpi kahlaaminen on aika puuduttavaa – tiedän sen omasta kokemuksesta.

Kurssien yksi etu on siinä, että voi ainakin jossakin määrin verrata omaa osaamistaan muiden osaamiseen ja harjoituspääsykokeita ratkomalla saa käsityksen siitä, kuinka lähellä sisäänpääsyyn vaadittavat pisteet ovat.

Minulla ei ollut oikein minkäänlaista käsitystä omasta osaamisestani, ja epäilin luku-urakan loppupuolella, että en oikeastaan osaa mitään. Tosipaikan tullen sain kuitenkin vaadittavat pisteet kasaan ja opiskelupaikan ensi yrityksellä.

Nyt on kuitenkin hyvä aika harkita valmennuskurssille osallistumista. Jotkut kurssit alkavat jo alkuvuodesta. Jos luet pääsykokeisiin töissä käymisen ohella, voi tälläinen pitempikestoinen kurssi olla oiva valinta.

Muistit varmaankin eilen kirjoittaa kalenteriisi kaikki olennaiset päivämäärät muistiin, kuten neuvoin? Jos et, tee se nyt!

Eilisen aikataulun pohjalta kannattaa pohtia omaa aikataulua. Kuinka aiot lukea? Missä vaiheessa voit omistautua lukemiselle täysipäiväisesti? Missä vaiheessa osallistut mahdolliselle valmennuskurssille? Nämä ovat kysymyksiä, joihin vain sinä voit vastata. Ota selvää kurssitarjonnasta, kurssien hinnoista, kestosta ja eri kurssien oppilaiden sisäänpääsyprosenteista.

Tee omaa tulevaisuutta koskevat ratkaisusi tietoon perustuen. Älä perusta ratkaisujasi tunteisiin tai vanhempien toiveisiin – olethan aikuinen ihminen. Ota asioista selvää ja tee tietoisia päätöksiä!

5 responses so far

Kauppatieteiden yhteisvalinnan aikataulu vuonna 2009

Tam 08 2009 Published by under Yleistä

Tämä kevät ja alkukesä saattaa ratkaista työurasi suunnan. Tai ainakin antaa sille alkusuunnan, jos sinut hyväksytään opiskelemaan liiketaloustieteitä Helsingin tai Turun kauppakorkeakoulussa, Hankenilla tai jossakin yliopistossa, jonka opetusohjelmaan kauppatieteet kuuluvat. Kyse on siis joka tapauksessa urasi kannalta tärkeästä keväästä ja kesästä. Siksi on syytä kiinnittää ajoissa huomiota hakuprosessin kannalta keskeisiin päivämääriin.

Tänä vuonna haku kauppatieteiden yhteisvalinnassa tapahtuu ensi kertaa sähköisesti sivulla www.yliopistohaku.fi. Aikataulut löytyvät yhteisvalintasivuilta mutta kopioin ne tähänkin:

  • Hakuaika alkaa 2. helmikuuta 2009.
  • Hakuaika päättyy 30. huhtikuuta 2009 kello 16.15
  • Valintakoe järjestetään 16. kesäkuuta 2009
  • Valintakokeen tulokset julkistetaan 3. heinäkuuta 2009 kello 09.00

Tänä vuonna yhteisvalintaan osallistuvat Helsingin kauppakorkeakoulu, Joensuun yliopisto, Kuopion yliopisto, Lappeenrannan teknillinen yliopisto, Oulun yliopisto, Tampereen yliopisto, Turun kauppakorkeakoulu ja Vaasan yliopisto.

Jos aiot hakea yhteishaussa opiskelemaan kauppatieteitä – tai edes harkitset hakemista – kirjoita nämä päivämäärät kalenteriisi nyt. Tämä on erittäin tärkeätä. Kirjoittamalla nuo kaikki päivämäärät nyt kalenteriisi, on ainakin hiukan hankalampaa vaikkapa unohtaa hakulomakkeen täyttäminen ajoissa. On turha ryhtyä lukemaan tammikuun alussa pääsykokeisiin vain unohtaakseen hakea ajoissa opiskelemaan. Jos unohdat täyttää hakulomakkeen, et voi osallistua pääsykokeeseen.

Siksi on tärkeätä, että kirjoitat nyt heti nuo päivämäärät kalenteriisi. Kirjoita päivämäärä lisäksi vaikkapa post-it -lapulla tietokoneesi näytön viereen ja ohjelmoi kännykkäsi muistuttamaan näistä tärkeistä päivistä mieluusti useina päivinä.

Jos sinulla on vielä tänä keväänä edessäsi ylioppilaskirjoitukset, ei sinun kannata tässä vaiheessa vielä ryhtyä lukemaan pääsykokeisiin. Muista, että myös ylioppilaskirjoitusten arvosanat vaikuttavat opiskelijavalintaan. Hyvillä papereilla on huomattavasti helpompi päästä opiskelemaan unelmiesi alaa kuin keskinkertaisilla papereilla.

Kuitenkin kannattaa jo tässä vaiheessa alkaa selvitellä valmennuskurssitarjontaa kotipaikkakunnallasi, mikäli aiot osallistua valmennuskurssille. Ota ajoissa selvää valmennuskursseja tarjoavista yrityksistä, kurssien aikatauluista ja kurssien hinnoista. Näin pääset haluamallesi valmennuskurssille pian ylioppilaskirjoitusten jälkeen.

Jos olet kirjoittanut jo aiemmin ylioppilaaksi, ei pääsykoekirjojen hankkimista kannata viivytellä. Varsinaisen pänttäysvaiheen voi hyvin jättää loppukevääksi ja alkukevääksi. Sen sijaan esimerkiksi lukion matematiikkaa voi hyvin alkaa palautella pikkuhiljaa mieliin. Lisäksi voit harkita jo alkuvuodesta alkaville valmennuskursseille osallistumista.

Vielä kerran: muistithan merkitä hakuun liittyvät päivämäärät kalenteriisi!

No responses yet

Organisaation rakennetyypit

Tam 07 2009 Published by under johtaminen

Kauppakorkeakoulujen yhteisvalinnassa pääsykoekirjana käytettävän kirjan Johtaminen ja organisointi toinen pääluku käsittelee organisaatiorakenteen johtamista. Luku alkaa organisaatioiden eri rakennetyyppien esittelyllä. Organisaatiorakenne kuvaa organisaation muodollisia valta- ja vastuusuhteita, työnjakoa osastojen kesken sekä osastojen välistä vuorovaikutusta. Organisaatiorakenne voidaan esittää kuvallisesti organisaatiokaaviona.

Pääsykoekirjassa esitellään seitsemän erityyppistä organisaatiorakennetta.

  1. Pienyritysrakenne on yksinkertaisin organisaatiorakenne. Pienyrityksessä johtajana toimii yrittäjä, joka osallistuu myös muuhun työntekoon. Pienyritysrakenteessa ei ole hierarkista rakennetta eikä selkeää työnjakoa. Pienyritysrakennetta käytetään myös suuryritysten sisällä projektien organisoimistapana.
  2. Toimintorakenteessa organisaatio jaetaan eri toimintoihin erikoistuneisiin funktioihin, kuten markkinointiin, tuotantoon, tuotekehitykseen ja taloushallintoon. Eri toimintojen henkilöstö on saanut toimintoon valmentavan ammattikoulutuksen. Erikoistumalla tiettyihin toimintoihin  voidaan työtä tehostaa. Johto valvoo eri funktioiden toimintaa, vastaa kokonaisuudesta ja voi tehdä päätöksiä koko organisaatiota koskevissa kysymyksissä.
  3. Divisioonarakennetta kutsutaan myös tulosyksikkörakenteeksi. Yritys jaetaan tulosyksiköiksi esimerkiksi tuotteiden, asiakkaiden, toimialojen tai markkina-alueiden mukaan. Tulosyksiköt sisältävät oman toimintorakenteensa: divisioonan sisällä on tuotekehitys-, tuotanto- ja markkinointiosastot. Tulosyksikön johto hallinnoi omaa yksikköään, yrityksen ylin johto ohjaa koko yritystä yhtymäesikunnan avulla. Divisioonarakenteen etuna on mahdollisuus reagoida nopeammin markkinoiden muutoksiin kuin toimintorakenteessa.
  4. Matriisirakenne yhdistää divisioonamallin ja toimintorakenteen. Matriisirakenteessa työntekijällä on kaksi esimiestä. Toinen esimies johtaa työntekijää tuotteen tai asiakkaan näkökulmasta, toinen esimies funktion näkökulmasta. Matriisirakenne voi aiheuttaa konflikteja hierarkian muuttuessa vaikeammin hahmotettavaksi.
  5. Prosessirakenteessa organisaatio järjestetään horisontaalisten toimintoketjujen mukaan. Yritys nähdään asiakkaalle arvoa tuottavina prosesseina. Funktionaalisen työnjaon sijaan yritys järjstetään prosesseja toteuttavien tiimien ympärille. Tiimit voivat palvella yhtä hyvin ulkoisia kuin organisaation sisäisiä asiakkaita. Prosessirakenteessa hierarkia ja johtajat on korvattu prosessien omistajilla. Keskijohdon tehtävä on valmentaa sekä neuvoa tiimejä ja prosessien omistajia.
  6. Verkostorakenne on moderni, tietoliikenteen kehityksen myötä yleistynyt organisaatiotyyppi. Sille on tyypillistä, että osa yrityksen toiminnoista on ulkoistettu eri palveluyrityksille. Toimintoja (esim. puhelinneuvonta) voidaan ulkoistaa myös ulkomaille.
  7. Hybridirakenteet yhdistävät kahta tai useampaa edellisistä rakennetyypeistä. Hybridirakenteet ovat yleisiä suuryritysten rakennemuotoina. Ne ovat monimutkaisia organisointimuotoja, ja niiden toimintaa voi olla vaikea arvioida.

Eri rakennemalleilla on omat heikkoutensa ja vahvuutensa. Ne on esitetty pääsykoekirjassa sivulla 41 olevassa kaaviossa, jonka avulla on helppo hahmottaa eri organisaatiomuotojen hyvät ja huonot puolet.

Katso myös: Johtaminen ja organisaatiot | Johtamisen ulottuvuudet

No responses yet

Pitkävaikutteiset tuotannontekijät ja poistot

Tam 05 2009 Published by under laskentatoimi

Kauppakorkeakoulujen ja yliopistojen yhteisvalintakoetta varten luettavassa pääsykoekirjassa esitellään vain lyhyesti pitkävaikutteisten tuotannontekijöiden poistaminen.

Yritykset käyttävät tulonhankintaan paitsi myytäväksi hankittuja hyödykkeitä, myös pitkävaikutteisia tuotannontekijöitä. Pitkävaikutteiset tuotannontekijät osallistuvat monen yksittäisen myyntitulon syntyyn. Tällaisia tuotannontekijöitä ovat esimerkiksi koneet ja varastorakennukset. Myös pitkävaikutteiset menot jaetaan tilinpäätöksessä kuluksi ja aktiivaksi.

Laitteiden hankintameno jaetaan kuluksi ja aktiivaksi poistosuunnitelmaa noudattaen. Poistosuunnitelman avulla hankintameno kohdistetaan kuluksi niille tilikausille, joiden aikana vaikkapa varastorakennus vaikuttaa yrityksen tulokseen. Poistoperiodiksi valitaan siten laitteen taloudellinen pitoaika. Suunnitelmassa huomioidaan myös jäännösarvo, eli se todennäköinen arvo, jolla laite voidaan myydä käyttöajan päättyessä. Usein jäännösarvo katsotaan nollaksi.

Tasapoistolla tarkoitetaan sitä, että pitkävaikutteinen tuotannontekijä poistetaan samansuuruisina erinä. Jos esimerkiksi 1000 euron laite poistetaan tasapoistoin 10 vuodessa, on vuosittaisen poiston suuruus 100 euroa. Laitteen hankintatilikauden tilinpäätöstä laadittaessa taseeseen merkittävän aktiivan osuus olisi 900 euroa ja tuloslaskelmaan menevä kuluosuus olisi tällöin 100 euroa.

Katso myös: Tilinpäätös perustuu kirjanpitoon | Tase ja tuloslaskelma | Ostokulu selvitetään inventoimalla

7 responses so far

« Newer posts Older posts »