Markkinoinnin tuloksellisuutta on perinteisesti selvitetty myyntitilastojen ja asiakastutkimusten avulla. Niitä käytetään sen selvittämiseksi, täyttävätkö tarjooma, brändit ja tuotteet asiakaskunnan tarpeet.
Monimutkaisempia analyysejä tehtäessä pyritään tarjooma optimoimaan esimerkiksi tietokoneohjelmia apuna käyttäen. Tarjooman kohdennuksen onnistumista voidaan tutkia esimerkiksi vertailemalla brändien kohdentumisen onnistumista tai ottamalla selville, montako tuotetta tarvitaan yhteen tuoteryhmään, jotta se kohdentuisi mahdollisimman hyvin. Kun analyysin kohteeksi otetaan kaikki eri asiakasryhmät, saadaan tietoa markkinapeitosta. Sijaintianalyysi kiinnittää huomion maantieteelliseen kohdennukseen ja peitoon.
Usein tarjooman kohdennuksen ja markkinapeiton analyysin tarkoituksena on myynnin ja markkinoinnin organisoinnin ja panostusten jakaminen. Onnistuneesti kohdennetuissa tuotteissa myynti ja markkinointi on nimittäin moninkertaisesti tuottavampaa kuin heikosti kohdennetuissa.
Markkinoinnin tehokkuutta kuvaavat mittarit suhteuttavat kustannukset suhteessa tuotantoon. Tuotannolla tarkoitetaan tässä esimerkiksi markkinointitoimenpiteitä, -tunteja, -käyntejä tai -kampanjoita. Useimmin käytetyt mittarit ovat “tuntia per projekti” ja “projektisyklin kesto”. Nämä mittarit antavat yleensä erisuuntaisia tuloksia.
Markkinoinnin tuloksellisuutta puolestaan mitataan esimerkiksi kontakteilla, asiakkailla, palveluiden myynnillä, liikevaihdolla ja uusilla markkinoilla. Kampanjat tuottavat yleensä uusia kontakteja. Niiden arvon määrittäminen on tärkeää tuloksellisuuden arvioimiseksi.
Kontakteja ei ole aina helppoa muuttaa asiakkaiksi ja tuloiksi. Siksi kontaktien arvo täytyy määrittää tuntemalla segmentin asiakkaiden keskimääräinen arvontuotanto. Jos segmentin arvontuotto vaihtelee suuresti, on segmentti usein väärin määritelty.
