Sopeutusprosessit ja markkinointi

Markkinoinin neljä perusprosessia ovat, kuten monet varmaankin muistavat:

1. vaihdanta- ja kommunikaatioprosessit
2. koordinaatioprosessit
3. sopeutusprosessit
4. asiakas- ja markkinatietoprosessit

Sopeutusprosessit voivat kohdistua hyvin moniin tekijöihin. Sopeutusprosessien avulla yritys sopeuttaa esimerkiksi tarjoomaa, rakenteita, toimintaprosesseja, järjestelmiään sekä resurssi-, kyvykkyys- ja osaamispohjaansa. Sopeutuksella pyritään tuottamaan asiakkaille entistä paremmin lisäarvoa. Sopeutus voi tarkoittaa jopa kokonaisen liiketoimintamallin kehittämistä.

Sopeutus on aina myös kognitiivinen prosessi. Tällä tarkoitetaan sitä, että johtajien ja työntekijöiden on muutettava ajattelutapojaan, jotta he voisivat motivoitua ja toimia uudessa tilanteessa sen edellyttämällä tavalla. Viime vuosina monet perinteiset teollisuusyritykset on muutettu palveluorganisaatioiksi. Tämänkaltainen sopeuttaminen vaatii paljon myös kognitiivisella tasolla.

Markkinoinnin kannalta keskeistä on tarjooman ja toimintaprosessien sopeuttaminen asiakkaisiin sopiviksi. Tarjooman sopeutus voi merkitä joko olemassa olevan tarjooman kehittämistä tai kokonaan uusien tarjoomaan kuuluvien tuotteiden tai palveluiden kehittämistä.

Tällä hetkellä yrityksissä kehitetään varsinkin palvelusisältöjä ja palveluihin perustuvia toimintamalleja. Tähän liittyy kaksi eri puolta.

Tuotteet palvelullistetaan (servicization) silloin, kun fyysiseen tuotteeseen liitetään palveluita. Esimerkiksi tietokonevalmistaja IBM tekee nykyään yli puolet tuloksestaan myymällä palveluita.

Palvelut tuotteistetaan (productization) silloin, kun palveluita kehitetään tekemällä niistä tehokkaammin organisoituja ja tasalaatuisia paketteja.

Nykyään tarjooma on usein systeemimuotoinen. Silloin tarjooma sisältää sekä tuotteita että palveluita, jotka riippuvat toisistaan.