Pääsykoekirjan mukaan markkinoinnin vaikuttavuus on seurausta laajasti ymmärretyn markkinoinnin tehtävistä, prosesseista ja osa-alueista. Yritysjohtajan kannalta keskeistä on:

1. tunnistaa eniten tuloksellisuuteen vaikuttavat asiat, jotta niihin voidaan panostaa.
2. tunnistaa markkinointiin liittyvien asioiden (“black boxin”) vuorovaikutussuhteet.
3. ymmärrettävä, että päätöksenteko on kognitiivinen prosessi.

Edellisistä artikkeleista on käynyt  jo ilmi, että markkinoinnin vaikuttavuutta on hankala mitata. Muutamia yksinkertaisia periaatteita on kuitenkin syytä pitää mielessä:

• suuremmat sisääntulevat kassavirrat ovat arvokkaampia kuin pienemmät
• aikaisemmat kassavirrat ovat arvokkaampia kuin myöhäisemmät
• kassavirtoihin liittyvän riskin alentaminen on hyvä asia

Näiden pohjalta pääsykoekirjassa esitetään nelikohtainen ohjelma:

1. Myy enemmän – nykyisille tai uusille asiakkaille, nykyisiä tai uusia tuotteita.
2. Muuta kustannusrakennetta – pienennä kustannuksia, käyttöpääomaa ja investointeja.
3. Aikaista kassavirtoja – asiakas saatava maksamaan aikaisemmin.
4. Tasaa riskiä – vähennä kassavirtojen vaihtelua.

Pääsykoekirjan mukaan yritysten on yhä vaikeampi saavuttaa pysyvää kilpailuetua pelkästään teknologian avulla. Kilpailuetu yhdistää teknologisen etumatkan muita onnistuneempaan markkinointiin ja organisointiin. Onnistuminen edellyttää rohkeutta, uskallusta kaupallistaa, kykyä innovoida, mukautua ja tehdä tulosta. Markkinointiohjaus on tuotava markkinaohjauksen tilalle, eikä asiakaslähtöisyys voi korvata luovuutta ja innovatiivisuutta.

Kanava-analyysi on aliarvostettu menetelmä markkinoinnin vaikuttavuuden analysoinnissa. Kanava-analyysillä tarkoitetan eri jakelukanavien tuottavuuden vertailua keskenään. Sen avulla suurten ja keskisuurten yritysten on mahdollista arvioida markkinoinnin onnistumista eri kanavien kohdalla.

Päätös markkinointikanavien selvästä muuttamisesta on usein vaikea tehdä. Yrityksen työntekijät ovat usein erikoistuneet tiettyyn kanavaan. Muutokset markkinoinnissa vaarantavat tämän erityisosaamisen arvoa. Siksi päätöksenteko ja kanavakohtainen laskenta tehdään usein konsernitasolla.

Osa markinointitoimenpiteistä ja -strategioista tuo muita selvemmin kansainvälistä menestystä. Erityisen  kannattavia ovat investoinnit markkinasegmentointiin, laatuvaikutelmaan, hinnoittelustrategiaan, jälleenmyyjien tukeen ja mainontaan. Sen sijaan maantieteellisellä alueella, toimiajalla, tarkesteluajan pituudella tai tarjoomalla ei näytä olevan väliä tuloksellisuuden kannalta.

Suhteellinen vientiaktiivisuus on tärkein mittari mitattaessa vientitoiminnan markkinoinnin vaikuttavuutta. Yrityksillä, joiden liikevaihdosta suuri osa tulee viennistä, markkinointi vaikuttaa tuottoon huomattavan paljon. Markkinointi kannattaa mukauttaa paikallisesti.

Vientimarkkinoinnissa on tehty sama havainto kuin markkinoinnissa ylipäänsä: yksi yritys ei voi olla hyvä kaikilla osa-alueilla. Kaikki markkinointitoimenpiteet eivät johda hyvään vaikuttavuuteen – yleensä vain muutama toimenpide on erittäin vaikuttavia. Johdon tehtävänä on tunnistaa vaikuttavimmat markkinointitoimenpiteet ja luopua hyödyttömistä.

Palvelevan johtajuuden (servant leadership) käsite korostaa johtajuuden ihmiskeskeisiä puolia. Palveleva johtajuus tarkoittaa johtajan suuntautumista edistämään alaisten, asiakkaiden ja yhteisön hyvinvointia. Tämän näkökulman mukaan johtajaki nousseilla on halu auttaa muita. Johtajuus on esimerkillistä toisten auttamista, eikä voimakasta ohjaamista.

Hengellisyyden koulukunta (spirituality) on lähellä palvelevaa johtajuutta. Johtajan tehtävänä nähdään työpaikan henkisen ilmapiirin ja tietoisuuden tason kohottaminen. Henkisyys ilmenee esimerkiksi yhteenkuuluvaisuuden tunteena ja tietoisuutena suuremmasta kokonaisuudesta. Hengellisyys tekee työstä merkittävää ja auttaa keskittymään hyviin asioihin. Hengellisyys ei kuitenkaan liity kirkkoon tai uskonnollisuuteen. Kyse on pikemminkin syvemmän motivaation tuomisesta työelämän arkeen.

Positiivinen organisaatio-oppi (positive organizational scholarship) keskittyy yhteenkuuluvuutta ja toimintakykyä kasvattavien kokemusten rooliin. Näkökulman mukaan positiivset tunteet, ihmissuhteet ja kokemukset ovat tärkeitä työntekijöiden hyödyntämisen kannalta. Kielteisten asenteiden poistaminen ei riitä, vaan tarvitaan keinoja tuoda esiin piileviä vahvuuksia ja myönteisiä kokemuksia. Positiivinen johtajuus vahvistaa yrityksen itsearvostusta ja luo kunnioitukseen perustuvaa vuorovaikutusta.

Palvelevan johtajuuden näkökulmat ovat kiinnostuneet johtajuuden positiivisista vaikutuksista. Ihmiskeskeisestä johtajuudesta palveleva johtajuus eroaa hengellisellä, osin mystisellä sävyllä. Organisaatioiden kehitys kohti palvelevaa johtajuutta on muille vaihtoehtoisten elämänmuotojen etsinnälle omistautuneiden liikkeiden (“New Age”) rinnakkaisilmiö.

Jälkimodernissa maailmassa erilaiset vaihtoehtoiset uskomusjärjestelmät elävät rationaalisen maailmankuvan rinnalla. Palveleva johtajuus on yksi näistä vaihtoehtoisista näkökulmista.

Sukupuolen vaikutus johtamiseen on yksi johtajuuden ajankohtaisista kysymyksistä. Ovatko naiset ja miehet johtajina erilaisia? Eroaako naisjohtajuus miehisestä johtajuustyylistä? Onko olemassa naisille tyypillistä, feminiinistä johtamistapaa?

Perinteisesti naisjohtajuus on yhdistetty vuorovaikutukseen, henkilökohtaisuuteen ja huolehtivaisuuteen. Miesjohtajuus on taas nähty hierarkisena, asiapitoisena ja analyyttisenä. Naisiin on yhdistetty konsensukseen pyrkiminen ja empaattisuus. Miehet on nähty kilpailullisina ja aggressiivisina.

Sukupuolten eri johtamistavat voidaan nähdä myös johtamistyyleinä. Maskuliininen ote on lähellä asiajohtamista ja tehtäväorientoitunutta johtamista. Feminiinen ote taas on lähellä ihmiskeskeisen johtajuustyylin painotuksia. Naisten johtamistyyli on myös lähellä  osallistuvan ja karismaattisen johtajuuden muotoja.

Naisten asema organisaatioissa ei ole yhtä vahva kuin miesten. Suomessa vuonna 2000 oli yksityisen sektorin johtajista vain 26 % naisia. EU-maiden keskiarvo oli 31 %.

Naisten urakehitystä kuvataan usein niinsanotun lasikaton käsitteen avulla. Lasikatolla  tarkoitetaan näkymätöntä rajaa, joka erottaa naisille mahdollisen osan urakehityksestä miehille varatuista tehtävistä. Naiset etenevät yrityksen hierarkiassa ylöspäin, kunnes törmäävät näkymättömään lasikattoon. Lasikaton yläpuolella on yrityksen ylin johto.

Lasikattoilmiön taustalla vaikuttavat käsitykset siitä, millaisia ihmisiä johtajat ovat. Pääsykoekirjassa näitä käsityksiä kutsutaan kulttuuriseksi myytiksi. Kulttuuriset oletukset ja tulkinnat kertovat, minkälaisia johtajat ovat. Myös naiset ovat sisäistäneet nämä oletukset. Perinteisesti myös naiset ovat uskoneet, että miehillä on naisia enemmän johtotehtävissä vaadittavia ominaisuuksia. Lasikattoilmiön murtumista edistäisi kulttuurinen muutos, joka tukee tasa-arvokehitystä ja heikentää stereotypisiä käsityksiä miehistä ja naisista.

Kauppakorkeakouluun.com on varsin suosittu sivusto tällä hetkellä, ja sivun suosio on kasvanut tasaisesti viime kuukausien aikana.

Tämän vuoden puolella sivulla on käynyt 5047 uniikkia vierailijaa. Helmikuussa 2009 peräti 615 kävijää vieraili sivulla useita kertoja. Näyttääkin siltä, että sivusto on varsin suosittu niiden keskuudessa, jotka aikovat pyrkiä kesällä opiskelemaan kauppatieteitä. Hieno homma!

Olettehan huomanneet, että pääsykokeeseen voi ilmoittautua jo nyt?

Kai kauppakorkeakoulun pääsykoekirjat on jo ostettu?

Kannattaa ottaa ajoissa selvää myös valmennuskursseista!

Muistakaa napsauttaa sivu kirjanmerkkeihinne tai tilata sivuston RSS-syöte napsauttamalla oikean yläkulman kuvaketta. Sivulla kannattaa käydä useammin kuin kerran kuukaudessa, sillä vanhojen artikkeleiden kertaamisesta on suurta hyötyä valmistauduttaessa pääsykokeeseen. Ottakaa hyöty tästä sivusta irti, sillä kirjoitan tätä teitä ajatellen!